Es habitual que después de una negociación importante las partes salgan, de esta, agotadas, y contrariadas. La mayor parte de las veces es debido a que los participes inician la negociación con posiciones extremas, ya que focalizan la negociación a los intereses propios, dejando así de lado la máxima de una negociación, que es que esta este basada en un acuerdo mutuo, win-win, en el cual ambas partes, de una u otra manera, puedan maximizar el beneficio. Para ello es aconsejable cambiar el enfoque, y tratar la negociación como una vía de solución óptima a las necesidades de las partes, quiero decir con ello:
• Generar un amplio abanico de respuestas a la negociación
• Filtrar las ideas con mejores perspectivas
• Reinventarlas en una segunda ronda, con la finalidad de mejorarlas
Todo ello creando un ambiente de colaboración y respetando a las partes implicadas. Sin emitir juicios personales, sino trabajando exclusivamente las ideas.
Entender la forma de pensar de las personas que tenemos en frente, y la nuestra propia, con una visión arbitraria, es determinante para un buen desenlace en una negociación, debemos ser capaces de ver el debate con una visión externa, generar en ti mismo una tercera persona que visualice la negociación y evalue si la misma es alcanzable, ecológica y optima.
Podríamos remarcar, que una buena negociación esta enfocada al beneficio mutuo, uno más uno, puede ser en muchos casos mayor a dos. Debemos dar importancia a las soluciones de la otra persona, pero no debemos someternos a las mismas. Debemos trabajar con una comunicación abierta y asertiva a la vez. Y lo más importante para que exista acuerdo en una negociación es condición sine qua non el entendimiento. En algunos casos la mejor opción pasa por abandonar la negociación.
Bien dejo por hoy de escribir palabras en una pantalla.Deciros que queda un día menos para que finalice esta crisis que espero nos sirva para ser capaces de administrar mejor los bienes, y así evitar nuevos reajustes. Os invito a todos a participar en este, vuestro blog, con posts éticos y creativos.
Hola Jaume
ResponderEliminarEs un buen planteamiento el que haces de la negociación, siempre que las personas que participan en ella estén en posiciones éticas y de win-win. Pero no siempre sucede. Yo he tenido que negociar con personas que sólo veían su propio beneficio. Es duro y cansado. Y la vedad, muchas veces la mejor opción es desestimar el proyecto y que se quede el otro con el 100x100 de .
Me intereso por su blog y por las propuestas que usted hace porque estoy totalmente de acuerdo con la tesis de que la gestión de las compras es un factor fundamental en el ahorro, optimización y, en definitiva, la excelencia en la gestión del presupuesto de las empresas. Creo que este factor cada vez está adquiriendo más relieve puesto que los responsables financieros nos estamos dando cuenta de la importancia que tiene la gestión de las compras para nuestras cuentas de resultados.
ResponderEliminarHace algunos días hemos leído en la prensa que el gobierno está diseñando un plan para contener la hemorragia económica que existe en la sanidad española. El Ministerio de Sanidad y una representación de consejeros del PSOE y del PP han ultimado un paquete de drásticas medidas para contener el gasto sanitario, cuyo déficit acumulado se acerca a los 15.000 millones de euros. Una de estas medidas se centra en la gestión de las compras. Las comunidades autónomas que lo deseen podrán adherirse a una central de compras que negociará la adquisición de consumibles sanitarios (tiritas, catéteres, etcétera) con los fabricantes, y así obtener mejores precios para adquirir los mismos productos. Ya es hora que las administraciones y las empresas empiecen a ser conscientes de la importancia que tiene comprar un buen producto a un buen precio. Como director financiero de una empresa sanitaria de esta país, hace tiempo que aposté por rodearme de un equipo de compradores, técnicos especializados en sanidad, los cuales me permiten reducir en más de un 20% el precio de coste de todas las compras de la empresa.
Martin Gómez Ledesma
Director financiero.